三人行之经营篇：一口价vs讨价还价

　　何小姐是卖服装的个体户，前段时间她的店铺采取了不讲价的做法，结果营业额锐减。眼看身边一些可以讲价的商店经营得红红火火。她觉得很纳闷。有人说，讲价可以更好地满足顾客的心理，是一种经营策略。

　　一口价还是讨价还价，中小投资者该用什么样的经营策略？一口价有什么弊端呢？

　　下面请看广州精英礼仪策划公司总经理黄德光、芳村朝阳文化用品批发中心董事长黄梓强、华南师范大学学生王曼莹的一些看法，仅供参考。

黄德光：身份：广州精英礼仪策划公司总经理 特长：文化经营学历：大专 　　黄梓强：身份：芳村朝阳文化用品批发中心董事长    特长：租赁业 学历：高中 　　王曼莹：身份：华南师大学生    特长：数学教育 学历：本科

　　消费者有讲价习惯

　　黄德光：我刚从日本回来，发现那边的中小经营者都是采取一口价的方式，与我们国内动不动就喜欢砍价的方式很不一样。

　　黄梓强：我觉得消费者的心理是很重要的原因，中国人有种“防人之心不可无”的心理，再加上“奸商”一说，顾客总是不相信商家。我出去买东西，即使觉得价钱可以接受了，还是要讲讲价，否则总觉得会被骗。

　　王曼莹：其实讨价还价是消费者一种必要的技能，中低档次商品的价格虚高让我们不得不讨价还价。

　　黄德光：这就应了那句很出名的俗语“开天杀价，落地还钱”。其实现在很多商店实行讲价的策略，确实也是为了迎合消费者喜欢讲价的心理。我自己经营都会给人一个还价的空间，因为大多数的顾客有这个需求甚至嗜好。

　　而且同一种东西在不同的地方、不同的店面价格不同，是因为本身营销成本就不同，比如上下九的小店和广百的摊位铺租本身就有差异。

　　小本经营靠价格优势取胜

　　王曼莹：我觉得最主要的原因还在你们商家。现在可以讲价的地方大多是一些中小本经营者的店，就是因为诚信还不够。大家都想赚钱，就开一个天价希望可以骗一部分人。比如说一条裙子成本20元，开价却要200元，不是每个人都有本事把价钱讲到30元，更多人是讲不到底价的，商家可以赚取中间的差价。

　　黄德光：这也是事实，国内促销活动在商家经营中是很普遍的，羊毛出在羊身上，商家已经计算好了成本和利润，一般都是有利可图的。懂得消费者心理的商家往往会有一个很适合的定价范围，绝对能保证利润。让顾客砍价其实是吸引顾客的一种经营方法，特别是广大的中小投资者因为规模不大，实力不强，要靠这个优势来生存。

　　黄梓强：我不同意中小经营者可以从讨价还价中得利这个说法。生意之道还是要培养长期顾客，小本经营也不可以忽略这一点。我做生意就尽量明码实价，回头客也不会和我们纠缠。

　　黄德光：但是不得不承认是否讲价确实会带来利润的变化，我是深有体会的，在最早刚开始创业的时候不得不给予顾客讲价的空间。一个小店凭什么和人家竞争，就是靠价格优势薄利多销，不让顾客讲价别人就去别的店了。当然规模大了以后，因为有了诚信，价格适当高一些，利润率更高，现在我的店不讲价了，但是利润一年比一年高。

　　王曼莹：就是，多数顾客还是理性的，长远看明码实价才可留住顾客！

　　黄梓强：如果以后实行一口价，假冒伪劣产品肯定就不敢和明码实价的货品竞争，这样其实对我们商家对消费者都有利。

　　明码实价将是趋势

　　黄德光：可以肯定，不讲价是最终的方向，可以建立一些行业协会，规范经营统一定价，这样会创造一个更公平的竞争环境。

　　黄梓强：行业协会的力量还是太单薄了，最重要的是政府的介入和倡导。比如说，规定大家都要在10％的利润上定价。这样既能保证利润又能公平竞争。当然，最初的时候一定会很困难，可以考虑指定一些大企业牵头，他们实力强，即使是处于不公平的竞争中也不容易被淘汰。

　　黄德光：在这个过程中，中小投资者会失去一部分优势，可能会被一些规模经营的店占领市场。比如说在广州，以前士多店都做得很不错，现在就不同了，在一些大超市进军广州以后，大家连买菜都到大超市去了。

　　黄梓强：那么对于这些投资者来说，就必须在经营手法和品种上多创新，做大做强，有了品牌，顾客自然多了，价格就不会是问题了。

   得失之间：没了价格优势我只好关门

    在投资前没有做详细的社会调查，货比三家，不能从原始票务点拿货，价格劣势决定了生意的失败。同行间大打价格战，使得生意每况愈下。

　　本报讯（记者井楠 实习生钱玮珏、朱健）4月20日就要开始实施的《民航国内航空运输价格改革方案》规定，机票折扣下限将被调至5.5折，旅行社、航空代理售票点越来越多，将很多个体订票点挤出了历史舞台。上个月，王先生在中山八路的票务代办点就倒闭了；无独有偶，他的竞争对手兼邻居方女士也在当月撒手不干。

　　下岗职工王先生生活不成问题，只是不愿赋闲在家，就谋划着能否干一些不用辛苦进货又不需要技术的小生意，后来想到了开飞机票、火车票代售中心，可以一劳永逸。

　　其实，当时的广州，类似的订票中心已经很多了，只不过还都是些分散于街头巷尾的零散个体订票点，几乎没有像样的连锁机构，而周门街这一带又没有订票点，王先生仗着档口是自家的房产，每月不用交纳租金，就迅速入了行，装修门面的所有投资不过1000元。票源他也没有仔细寻找，只听了一位亲戚的意见，到站前路的一家票务中心直接拿货，飞机票是6~8折拿票，火车票自然是全价。

　　邻里打起价格战

　　由于暂时“垄断”经营，王先生向顾客收取行内最高的手续费，一律都是30元一张，而在市中心其他的一些订票点，价格常常是5~20元。为此周门街的居民们对王先生的票价不断抱怨，要求降价。

　　这时候，他的邻居方女士正在勉强经营着附近的一家士多，看到王先生所做的生意如此简单，便想，为什么我不可以在士多里开辟一角，也代办火车飞机票？方女士可是比王先生有心，她调查过10家以上的票务中心后发现，虽然广州的各票务中心的货源都是火车站与飞机场，但各票务中心的飞机票价格有明显差异，批发给个体代办点的手续费也不一样，当然是要找到一家票价最低、中间环节最少的中心才好。经过一番比较，最后她找到了一家位于白云区的机票中心，以比较低廉的价格进货。

　　方女士的订票点开业以后，虽然手续费也收30元，但由于飞机票比王先生店里的便宜，很快吸引了大量顾客。王先生看到势头不妙，急忙将自己的手续费降低到20元，希望以此来挽回败局。谁知道方女士比他更狠，在第二个月又将手续费降低到了15元，王先生很是生气，冒着亏本的风险，又将手续费降到了飞机票10元，火车票15元。

　　半路杀出黑马

　　正当两家票务点大打价格战的时候，半路杀出了黑马，某大型票务中心的连锁店开到了中山八路，去那里买飞机票不但有折扣更有保障，而且还免所有手续费。这个时候的广州，受国家机票《改革方案》的影响，以代购打折机票为主要业务的票务中心和以此为辅助业务的旅行社像雨后春笋般在街头涌现，他们不但拥有价格优势，而且由于雇员多，连锁机构遍布全市，出票率与送票速度都极高。

　　两家个体户经营者由此傻了眼，虽然两人不约而同地将飞机票手续费又降到了5元，但各大票务中心开始上街向市民大量派发电话订票的名片，绝大多数老百姓手里都有了一大堆随订随打的名片，不一定非要来找王先生。王先生的票务中心两个月总收入为200元，方女士每月的收入虽然过了200元，但士多的经营却始终是一塌糊涂。无奈之下，王先生终于改行去加盟干洗店了，方女士则在当月关门大吉。